撰寫人:謝麗雯
人們在市場中交易時，買家和賣家時常會經歷彼此議價的過程，直到雙方能接受的價格達到均衡，以產生最終的交易結果。如果從買家和賣家是否有網絡關係來探究其交易過程，那麼“朋友與朋友間彼此交易”以及”陌生人與陌生人間彼此交易”，其過程中所運用的交易邏輯及最終的交易結果會有什麼不同呢?有個研究為了探討以上問題，提出了一些假說，並設計了一個實驗，再從實驗結果蒐集到的數據去驗證假設是否正確。
此一研究設計的實驗如下，
基本資訊:
l 要求每位受測者攜帶一位朋友來，假若是在”朋友與朋友間彼此交易”的實驗階段，則這些受測者就和自己帶來的朋友進行交易;假若是在”陌生人與陌生人間彼此交易”的實驗階段，則這些受測者就和別人帶來的朋友進行交易。
l 每位受測者可得到基本受測費15美元，以及在實驗交易過程中所得到的額外獲利。
l 每位受測者會被隨機分配到一個角色:買家或賣家。
交易情境:
某受測者P (潛在買家)走在公寓的走廊上時，發現另一受測者S(潛在賣家)
的門外放了一盞全新的燈，而受測者S是在Pier 1此一店家特價時以55元美金買入這盞燈的，但是他發現這盞燈太小了，因此他還要找時間去Pier 1買一盞比較大的燈來替代這盞燈，而受測者P對這盞燈很有興趣，但是這盞燈現在已經沒特價了，所以如果這兩位受測者彼此能達成交易的話，雙方都能有些益處。
於是兩位受測者開始進行交易(“朋友與朋友間彼此交易”或” 陌生人與陌生
人間彼此交易”)，交易過程中所使用的溝通媒介為隨機分配(面對面溝通、電話溝通或E-mail溝通)。在交易過程中，雙方可以很自由地溝通議價，直到交易時間結束，結束後雙方須各自把能夠接受的價格寫出來，交給第三方判定，若買方願意支付的價格大於賣方願意接受的價格，則此交易發生，而此一盞燈的價格即為”( 買方願意支付的價格+賣方願意接受的價格)/2”，若買方願意支付的價格小於賣方願意接受的價格，則此交易不會發生。
接著，兩位受測者必須彼此協議出剛才的交易過程中，雙方所使用的交易邏輯交偏向哪一種類: “opening up”(雙方一開始就把能接受的底價講白，且雙方是處於完全信任對方的狀態)、 “working together”(雙方都很客氣，做出每一決策時，都很在意對方的心理感受是否舒服) 或 “haggling”(雙方都只想極大化自己的利益，極盡所能剝削對方的獲利)。 再來，每位受測者寫出他們在這場交易過程中，雙方的合作程度有多少，合作程度為1-7分:1分表示雙方完全沒有合作;7分表示雙方合作無間。
最後，便根據實驗所蒐集到的結果進行量化分析，驗證以下假設，而每一假設最後都是被數據支持的。
1.
若雙方的合作程度提升，則此交易達成協議的機率提高，且買賣雙方的獲利差距會降低。
2.
“朋友與朋友間彼此交易”的合作程度比” 陌生人與陌生人間彼此交易”的合作程度還高。
3.
“朋友與朋友間彼此交易”會提升交易達成協議的機率，並降低買賣雙方的獲利差距。
4.
交易過程中所使用的溝通媒介(面對面溝通、電話溝通或E-mail溝通)在此扮演調節變數，「”朋友與朋友間彼此交易”會提升交易達成協議的機率，並降低買賣雙方的獲利差距」此一效應在雙方為面對面溝通交易時較不顯著。
5.
交易過程中雙方的合作程度在此扮演了中介變數，「”朋友與朋友間彼此交易”或”陌生人與陌生人間彼此交易”」先影響了”雙方的合作程度”，”雙方的合作程度”再進而影響此一交易的結果(雙方是否達成協議以及雙方獲利差距)。
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