[網路觀察]以社會心理學的觀點看待社群商務

撰文者：李宥萱

6項社交商業策略（SOCIAL COMMERCE STRATEGIES）

1. The Social Proof Strategy

人們有從眾的傾向，一個經典的實驗是The 42nd Street Experiment（1969）：當1個人駐足街頭凝視天空時，其他路人將忽視此人行為並繼續自顧自地走過；然而當有15個人同時駐足街頭凝視天空，將有40%的路人也停下腳步抬頭望向天空。針對人們從眾的特性，可運用「最多人選擇」、「最佳銷售」等具有排名的清單強化熱門產品的行銷。

2. The Authority Strategy

人們有服從權威的傾向，一個經典的實驗是The Shockbox Experiments（1961）：這個實驗的目的，是為了測試受測者，在面對權威者下達違背良心的命令時，人性所能發揮的拒絕力量到底有多少。實驗結果是約在61%至66%的參與者願意在權威者的指示下對受懲罰者施加致命的伏特數。這個服從權威的概念若套用到行銷領域，像是「五個醫生中有四個如此建議」的口號便發揮了權威的說服力。

3. The Scarcity Strategy

人們常覺得物以稀為貴，一個經典的實驗是The Cookie Jar Experiments（1975）：相同口味的餅乾在較少供應量的情形下將得到較高的喜愛分數。從行銷手法觀之，「限量供應」、「限時搶購」等作法便是透過增加存取限制提高顧客對產品的購買欲望。

4. The Liking Strategy

人們依從他們所喜愛的人，一個經典的實驗是Nixon/Kennedy Debate（1960）：Nixon與Kennedy總統大選辯論，原本廣播聽眾支持Nixon的辯才，但透過電視影像輸出，觀眾轉向青睞Kennedy較為年輕英俊的外貌。故廣告中常藉由年輕貌美的演員來宣揚產品資訊，或是透過社群行銷與口碑行銷讓顧客的消息來源是他們所喜愛的朋友。

5. The Consistency Strategy

人們趨向一致性，一個經典的實驗是The Big Billboard（1966）：詢問一個社區的居民們是否願意在住家草坪立宣導交通安全的大型標語看板，這將影響到居民的自身出入與視野，結果只有17%的居民願意配合，而這之中其實有76%的居民在兩週前曾同意放置一小型交通安全宣導字條在車上，故人們為了避免認知失調，傾向前後一致的行為。運用到行銷方面，像是「部分功能免費試用」、「註冊為免付費會員」都驅使者消費者進一步使用付費功能與產品。

6. The Reciprocity Strategy

人們對於回饋有責任感，一個經典的實驗是The Coke & The Raffle Ticket（1971）：實驗者假扮成美術學生替博物館的其他參訪成員購買飲料，略施小惠；而作為回報，接收到幫助的參訪成員向由實驗者假扮的美術學生購買較多的公益抽獎券。根據此回饋特性，可以藉由贈送試用禮等方式刺激消費者購買。

參考來源

http://socialcommercetoday.com/how-social-commerce-works-the-social-psychology-of-social-shopping/